Что бы сказал психоаналитик… и Заметки натуралиста

В этой разделенной на небольшие отрывки главе собраны и проанализированы различные ситуации из жизни авторов, их друзей и знакомых, а также рассказанные им когда-нибудь и кем-нибудь или прочитанные где-нибудь.

В разделе "Что бы сказал психоаналитик..." приводятся эпизоды, которые показывают, как наши бессознательные мотивы и желания отражаются в незначительных или необъяснимых, на первый, взгляд, действиях и поступках. Мы ни в коей мере не ставили перед собой задачу изложит психоаналитическую теорию или научить приемам и технике психоанализа, разработанного З.Фрейдом и его последователями, единственная цель - привести примеры того, как наша наблюдательность и желание размышлять, могут помочь лучше понимать людей.

В разделе "Заметки натуралиста" также собраны наблюдения за действиями людей, но не связанными напрямую с их бессознательным, способные помочь овладеть искусством "читать человека словно книгу".

Мы уверены, что каждый может при определенном желании привести сотни подобных примеров. Эта глава - лишь приглашение быть наблюдательными и замечать те "мелочи" в нашем общении, которым мы обычно не склонны уделять внимание.

О суде присяжных и трех "плюсах" в кармане, или Как сразу расположить к себе собеседника

Рассказывают, что однажды провели такой эксперимент. На психологическом тренинге общения каждый участник группы выступал в роли подсудимого, которому предоставлена одна минута, чтобы сказать последнее слово и просить помилования, а остальные были присяжными заседателями, выносящими вердикт, казнить его или миловать.

Оказалось, что решение "присяжные заседатели" принимали уже в течение первых 10-15 секунд; вся остальная речь "подсудимого" практически не имела значения.

Сформулируем "Правило 15 секунд":

Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с нами.

Чтобы благополучно пройти через "минное поле" первых 15 секунд, необходимо использовать ПРАВИЛО ТРЕХ "ПЛЮСОВ".

Специалистами замечено: чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно дать ему, как минимум три психологических "плюса", иными словами, трижды сделать приятные "подарки" его Ребенку. (То же касается и окончания беседы или встречи),

Существует, конечно, множество возможных "плюсов", но наиболее универсальные из них: комплимент, улыбка, имя собеседника и поднятие его значительности..

О рыцарях, динозаврах и комплиментах

Где они - времена очаровательных дам и галантных рыцарей? Переполненные автобусы, бесконечные очереди, пустые прилавки, политическая неразбериха - одним словом, борьба за выживание. Какие уж тут дамы и рыцари! Но как сказал один неглупый человек: "Счастье зависит не от вещей и порядков, нас окружающих, а от нас самих". В наших силах подарить частичку тепла людям, с которыми мы общаемся, сделать их жизнь чуть-чуть радостнее и добрее. И не последнюю роль здесь могут сыграть комплименты, которые уже исчезли из нашей повседневности.

Люди, умеющие их делать, - такая же экзотика, как вымерзшие миллионы лет назад динозавры. (Может, они потому и вымерли, что не умели дарить друг другу душевное тепло?) И если бедных животных уже не вернуть, то научиться делать комплименты вполне реально. Тем более, что это выгодно нам самим.

На первый взгляд, комплимент - самое простое в общении. Но сделать его мастерски - высшее искусство. Сказанный в лоб: "Как Вы сегодня красивы!" - он приводит лишь к обратному эффекту. Любая женщина может возмутиться: "Как? Только сегодня?!" А легко ли сделать комплимент мужчине, которых, вроде бы, не принято хвалить за красоту?

Комплименты бывают трех типов:

1. Косвенный комплимент. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: охотнику - ружье, "помешанному" на собаках - его любимца, родителю - ребенка и т.д. Достаточно, зайдя к женщине-начальнице в кабинет, между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка и как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим некоторое расположение к себе.

2. Комплимент "минус-ПЛЮС". Мы даем собеседнику сначала маленький "минус", а потом - огромный "плюс". Например, "Пожалуй, я не могу сказать, что Вы хороший работник... Вы незаменимый для нас специалист!" После "минуса" человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологическое состояние напоминает ощущения человека, балансирующего на краю пропасти: сначала - ужас от мысли о смерти, а потом - неописуемая радость: "Жив!!!" Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как и все сильнодействующее, он рискован. Если "минус" окажется сильнее "плюса" - последствия могут быть для нас плачевными.

3. Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для делающего комплимент. "Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как Вы!" Этот комплимент самый тонкий и наиболее приятен для собеседника. Но рамки его применения ограничены:

• Чтобы он не выглядел искусственным, необходимо существование близких и доверительных отношений между собеседниками.

• Партнер должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем. Однажды пришлось слышать фразу, сказанную как комплимент: "Ты такой же интересный, как и мои барбусы" (Оказывается, этот человек - аквариумист и очень любит наблюдать за поведением рыбок-барбусов). Комплимент может нам помочь и тогда, когда нужно кого-то покритиковать. Ведь цель критики - изменить поведение другого человека, а не просто испортить ему настроение, унизить, раздавить. "Сравняв с землей" человека (что мы так любим делать), можно заставить его выполнить что-то так, как нам хочется, но никогда потом он не будет хотеть сделать это сам, что единственно и является продуктивным результатом критики.

Здесь можно использовать следующий прием. По форме делается комплимент, а по содержанию - критика. "Иванов, ты просто подкупаешь меня своим постоянством! Никогда не приходишь на работу вовремя!"

Это благодаря вам!

Самое трудное в комплименте - это достойно на него ответить. Комплимент нельзя вернуть, как одолженную "десятку" после получки. Это необходимо сделать тут же, иначе человек, если и не обидится, то уже не захочет в другой раз нам сделать комплимент.

Общая схема может быть следующей: "Это благодаря Вам!" Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать. - Меня восхищает Ваше остроумие! - Трудно быть другим, находясь рядом с человеком, который шутит столь тонко, как Вы!

Иными словами, необходимо вернуть психологический "плюс" тому человеку, который дал его нам. При этом важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.

И, наконец, главное: комплимент ценен только тогда, когда он сделан искренне. Неискренний комплимент - это уже изощренная издевка.

Цена улыбки на психологической бирже

Давайте посмотрим вокруг себя утром в нашем переполненном автобусе: стена мрачных лиц, каждый напоминает бомбу, готовую взорваться от малейшей искры. И вот такими мы приходим на работу и начинаем "лаяться" друг с другом, ведь большинство уже успело получить "бодрящий душ" колкостей и оскорблений в общественном транспорте. В этой ситуации человек, подошедший с улыбкой, дает нам большой "плюс": еще бы, ведь он ехал в таком же автобусе, а увидев нас заулыбался, - значит, он очень рад встрече! А кому же это не приятно?

1. Для того, чтобы люди хотели с нами общаться, мы сами должны хотеть общаться с ними, и собеседники должны это видеть.

Вспомним, как встречает нас знакомая собака: она виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть по щеке,- словом, всеми доступными ей средствами выражает свою радость. И заметим, с какой добродушной улыбкой мы смотрим на нее, даже возникает желание ласково потрепать ее по шее.

Но почему бы нам не воспользоваться этим приемом, выражая радость от встречи с человеком всеми доступными нам средствами?

Универсальное средство - улыбка!

2. Иногда силу воздействия улыбки на окружающих трудно представить.

Как-то в поезде Калининград-Москва вместе с нами в купе оказалось 6 человек. В разговоре выяснилось: что у парня с девушкой билеты были на вчерашний день: поезд отправлялся около полуночи, и из-за разницы между местным и московским временем они неправильно их заказали. А тут как раз проводница начала проходить по вагону и собирать билеты.

Когда она зашла в купе, парень уступил место, чтобы удобнее было работать, улыбнулся и сказал: "Знаете, а у нас для вас небольшой сюрприз! Билеты оказались "двойными"!" Она подняла голову и посмотрела на него. Ее губы, почти против воли, стали тоже растягиваться в улыбку. Уставшее, раздраженное, хмурое лицо преобразилось до неузнаваемости.

Она проверила их билеты, понимающе посмотрела на парня, но ничего не сказала.

Минут через 10 пришел бригадир поезда и перевел их в другой вагон, где они спокойно доехали до Москвы, практически не имея "настоящих" билетов. А все наше купе осталось сидеть пораженным и еще долго потом обсуждало происшедшее.

3. А что же делать, если не получается откопать в собеседнике что-нибудь хорошее, что нам нравится, чтобы можно было ему искренне улыбнуться?

Тогда на первых порах нам может помочь следующий прием, который предлагает Д.Карнеги: "Перед тем, как войти к нему в кабинет, на мгновение остановитесь и подумайте о тех многих вещах, за которые вы должны быть благодарны судьбе, и на лице у вас появится широкая, неподдельная улыбка: и когда вы войдете в комнату, лицо еще будет сохранять следы этой улыбки".

Итак, улыбка - выражение хорошего отношения к собеседнику, психологический "плюс.. Ответ на который - расположение собеседника к нам. Сделаем вывод: улыбаться - выгодно.

1. Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными.

2. Очаровательная улыбка женщины приносит больший эффект, чем килограмм французской косметики.

3. "Улыбка ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя при этом тех, кто ею одаривает. Никто не богат настолько, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда".

Что в имени тебе моем...

Кто из нас может похвастаться, что помнит имена всех знакомых людей? А может ли кто-нибудь сказать, что ему неприятно, когда мимолетный знакомый, встречаясь еще раз, называет его по имени-отчеству?

Каждый человек хочет оставить свой след на Земле и через него жить в памяти людей. Но все мы делаем это по-разному. Кто-то, как Рафаэль, пишет картины, другой проводит политические реформы, третий царапает на стенах храма "Здесь был Вася" и т.д. При внешнем различии суть этих поступков одна: стремление оставить в памяти людей свое имя. Ради этого мы готовы на многое.

Когда полезно использование имени собеседника?

1. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

Сравним две фразы, с которыми муж может обратиться к жене во время домашней ссоры. "Ну послушай же меня внимательно!" или "Лена, послушай же меня внимательно!" Согласимся, что вторая фраза имеет больше шансов быть услышанной.

Во время конфликтов, желая снять их остроту, люди подсознательно начинают чаще использовать имена своих собеседников.

2. Если в споре на заседании или производственной планерке, где каждый отстаивает свое мнение, почаще, называть своих оппонентов по имени, прийти к согласию можно значительно быстрее.

Часто нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что люди к нам прислушиваются, услышать при этом свое имя. Зачастую имя бывает решающей каплей, чтобы дело обернулось в нашу пользу.

3. Руководитель, желающий производить хорошее впечатление, может использовать следующий прием: завести блокнотик и записывать имена всех своих деловых партнеров и подчиненных и иногда просматривать его. чтобы иметь возможность при встрече обратиться по имени. На людей производит неизгладимое впечатление, что человек, стоящий значительно выше по служебной лестнице, помнит их по имени. Представим себе ситуацию: в цех пришел главный инженер завода, поздоровался с рабочими за руку, назвал одного-другого по имени, третьего расспросил о его жене и попросил сделать срочную работу. Найдется ли кто-нибудь, для кого будет делом чести сорвать это задание?

4. Когда мы приходим к какому-нибудь начальнику, с которым мы даже незнакомы, у нас всегда есть возможность обратиться к нему по имени: как правило, у любого мало-мальски высокого начальника есть секретарша, которая взамен на нашу улыбку может согласиться сказать, как зовут ее шефа.

После такого обращения шеф долго будет ломать голову, где же он нас видел, где мы уже встречались, а это огромный плюс: перед ним уже не докучливый посетитель, которых у него за день проходят десятки, а какой-то знакомый (правда, непонятно -какой?).

Очень полезно знать имена жен своих начальников, чтобы при звонке шефу домой, когда трубку поднимет жена, обратиться к ней по имени-отчеству. Если у них дома, вдруг возникнет"разговор о Вас, она может вспомнить: "А! Это тот молодой вежливый человек!" Влияние этой мимолетной фразы на карьеру трудно переоценить.

5. Хорошую службу может сослужить нам имя и при приветствии. "Здравствуйте, Игорь Иванович!", даже брошенное на ходу мимолетному знакомому, значительно лучше, чем нечленораздельное: "Здрасьте!", а тем более - холодно-высокомерный кивок головы.

6. Вспомним правило трех плюсов, в соответствии с которым, прежде, чем начать разговор, нужно сделать собеседнику хотя бы три раза приятное. Одним из таких универсальных плюсов является обращение по имени.

"Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный дли него звук на любом языке!"

Волшебные слова я снова говорю...

С детства нам говорили о том, что существуют "волшебные слова": "спасибо", "пожалуйста" - и мы свято верили в их магическую силу. Но проходили годы и мы все чаще убеждались, что другие практически не обращают на них внимания. Вера в волшебство этих слов уходила вместе с детством. А как все-таки хочется знать, какое-нибудь слово, которое было бы универсальным ключом к сердцам людей. И такие слова есть!'

Но сначала обратимся к одному из советов американского психолога Д.Карнеги. В своей книге "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" он пишет:

Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Нам всем хочется чувствовать себя значительными, чтобы хоть в чем-то хоть где-то от нас хоть что-то зависело. Не правда ли, как часто нам приходилось сталкиваться с каким-нибудь мелким чиновником, будь то служащий домоуправления или вахтерша в гостинице, который категорически отказывается выполнить нашу просьбу, ссылаясь на очередную инструкцию, противоречащую здравому смыслу?

И зачастую складывается ощущение, что этому чиновнику доставляет неописуемое наслаждение видеть нашу беспомощность и разъяренность А ведь он действительно получает удовольствие - удовольствие от создания собственной значительности, подтверждение которой он не может получить иначе, как запретив нам сделать желаемое. Хоть маленькая да власть!

1. Потребность чувствовать свою значительность - одна из самых естественны и характерных человеческих слабостей, свойственных всем людям в той или иной степени. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим.

Однажды мы были свидетелями того, как молодой мужчина использовал, хотя и с большой долей шутки, данный прием. "В этом трамвае Ваше лицо кажется мне наиболее интеллигентным, поэтому я решил обратиться к Вам. Не будете ли Вы столь любезны прокомпостировать талон". Женщина, к которой он обратился, была сражена и растеряна, а когда пришла в себя, весело рассмеялась и прокомпостировала талон, хотя перед этим ей пришлось проделать подобную операцию раз десять и она была уже на взводе.

Мужчина несколько "переборщил": такая фраза не совсем уместна в этой ситуации - отсюда и растерянность собеседника (хотя по сути все сделано правильно). При соблюдении чувства меры человек, использующий этот прием, производит очень благоприятное впечатление.

2. Любой работник хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость. Поэтому нам никогда не повредит, обращаясь к нему, извиниться за "причиненное беспокойство", хотя выполнение нашей просьбы и входит в круг его служебных обязанностей.

Если, заказывая проходящей мимо официантке дополнительное блюдо, начать со слов: "Извините за беспокойство! Мы понимаем, что наш столик у Вас далеко не единственный, но не могли бы Вы…".- то есть вероятность, что нам принесут заказанное значительно быстрее, или, по крайней мере, не ответят грубостью.

Поднимая значительность официантки, признавая сложности этой работы, мы ее обезоруживаем. Официантка начинает чувствовать, что она вроде бы даже обязана нам: мы дали ей "плюс" и его нужно вернуть.

3. Заговорили об официантках и захотелось вернуться к нашей вахтерше. Вспомнился совет, который подарил нам один знакомый

Как-то он обнаружил средство избегать лишних проблем, проходи мимо вахтерши в женское общежитие. У него было хорошее настроение и хотелось всем людям делать добро. Зашел в общежитие и направился прямо к вахтерше.

Улыбнулся, поздоровался и спросил: "Вы не подскажете, как тут можно пройти к вам в гости. Наверное, нужно оставлять какой-нибудь документ?" Вахтерша, достаточно мегероподобная, улыбнулась в ответ: "Да, оставьте что-нибудь". Он дал ей водительские права и пошел наверх. Поднимаясь по лестнице, он задумался: "А чего это, собственно говоря, она так легко его пропустила? Ведь по водительским правам сюда не пускали даже под дулом пистолета!" И тут он понял, что дело, видимо, в том, что он прямо от дверей внутренне направился к вахтерше, именно К НЕЙ, а не МИМО НЕЕ, как обычно принято и как он делал всегда, с желанием говорить с ней, а не побыстрее проскочить наверх!

Он поднял этим ее значимость в собственных глазах (а что еще нужно вахтерше!), она интуитивно почувствовала это и ответила ему благосклонным разрешением, вопреки правилам, которыми всегда прикрывалась, как щитом.

4. Средств поднятия значительности собеседника, конечно, существует тысячи, каждый выбирает сам наиболее подходящее для данной ситуации. Но есть и универсальные, которые могут быть названы воистину волшебными словами.

Например, "Я